顺德，位于珠三角地区的一个县级行政区，连续几届“中国百强县(市，区)”评选中独占鳖头的经济实力，素有“岭南第一壮县”之美誉。大自然地板正是在这片肥沃的土地上成长的。大自然在顺德已经耕耘了13年，正是顺德的山水孕育了大自然这个位于全国地板行业的领军品牌。2007年国庆来临之际，为回馈广大消费者对大自然地板的支持和厚爱，特在全国举行“大自然地板第三届地板节”，为感恩回馈顺德父老乡亲和拦截竞争对手，我们策划了“九·八顺德战役”，掀起了大自然地板的“第三届地板节”的序幕。

   在顺德，木地板市场的竞争也非常激烈。有竞争力的牌子主要是圣象，菲林格尔，而我们在9月1日获得信息，圣象将在9月9日举行“十年华诞”全省联动活动，并在南方都市报做了2次1/4彩版广告，气势凶猛。怎么应对？如何拦截对手？成为大自然第一空间策划人员最头痛的问题。今年5月份为庆祝公司总部乔迁，我们策划了一场“总部落户顺德，总裁邀您参观”的地板乐购节，签单9000多方，取得了圆满成功。这次如何做？如何做得更好？特别是只有6天时间，而且在自家门口作战，压力很大。为此，我们策划人员和顺德分公司的佘作腾总经理召集开了紧急的会议，经过反复讨论，最终把这次活动定为“第三届地板节”的启动仪式，促销口号是“豪门盛会总部直供”，直接针对竞争对手。为了创新这次活动，我们策划了在活动举行的前一天增加了一个“顺德设计师中秋晚会”。这一系列思路、方案得到领导的高度认同，并迅速定下来，我们策划人员也松了一口气，接下来最重要的就是如何把这些思路、方案落到实处。

 

   宣传上如何把我们的活动信息传播出去，让更多人了解我们这次活动，吸引他们参加活动，成为这次活动成败的关键。由于时间紧，反复比较广告媒体效果，最终在宣传上只采用了四招：一招是重点派发活动单张，在重点小区派发。我们的设计师加班加点，在9月3日就把单张做出来，9月4日就把成品印刷出来。留了3天时间派活动单张。我们严格要求一份单张一定要送到我们的目标消费人群的手中，因此，这次活动只派了5000份。二是加强投放电视广告，在我们形象广告片上剪接增加了活动信息的内容，在当地收视率最高的翡翠台黄金时段连续3天滚动式的播放。三招是短信群发，通过前期的基础工作，顺德分公司收集了545位客户。我们在9月4日和9月7日晚上六点进行了群发。四招是举行设计师晚会。我们专门设计了邀请函，对顺德的装饰设计公司进行了隆重的邀请。9月7日晚上，总共来了106位设计界朋友，星艺、名匠等著名装饰设计公司都来了，我们还为他们每人准备了一盒漂亮的月饼。在活动结束后，实践表明这三招是非常有效的。

   氛围的营造，是我们这次活动中非常注重的。这次活动有三个会场，一是容桂、大良的专卖店，二是公司总部，也是最重要的战场。顺德的专卖店在硬件上根本无法跟竞争对手相比，因此把顺德总部借用了，把总部的200平米会议厅变成产品主要展厅。在展厅内，统一新产品规格标签、海报、设计礼品堆放摆样，台面上的产品都用黄色的绸布陈列，并摆放了一排水果，从细节入手，营造出温馨、喜气的展示氛围，使整个展厅焕然一新。在外围上，总部的正门面的玻璃上悬挂了一个大型活动喷绘，两边披挂了12条横幅，动用了2个拱门，撑起了14把太阳伞，插了50多面彩旗，并租用了4个空飘，把公司总部的会场装扮得气势恢宏、大气，气氛浓烈，令人驻足，成为一道亮丽的风景。

   2007年9月8日，7点整，现场布置最后一次核实，8点半人员到位，真可谓是万事具备，只欠东风。9点整，还没有客户到达，那颗悬着的心更加忐忑不安，焦急的把眼光投向马路，9点10分，来了2位客户，紧绷的神经总算有所松弛，有开头肯定会有后续的，紧接着，第二批，第三批客户陆续到达，大家的心情慢慢放松下来，10点38，客户只到达60多人，我们两个专卖店接送客户的车也没来，心再一次揪了起来。这种心情一直延续到下午3点，客户才成群成队的来，我们接送客户的车来了几趟，我们的心才放下来。特别是第二天，人来得更多。大厅里人流川息，人声鼎沸，整个厅内的气氛热烈而高涨着。导购员手写僵了，腿站直了，但每个人仍然热情饱满的精神为客户服务。交上款的顾客都提着大包大包的礼品，奥运福娃、佛珠、筷子，很多带了小孩的客户，对福娃特别感兴趣，一定要买几个回家。整个展厅在欢呼声与喜气洋溢气氛中结束。最后一统计，人虽然比上次少，只来了160多人，但总订单达到9690平方。忐忑的心终于放了下来，我们的第二场战役终于有了丰硕的结果，超过了我们的预期目标。

  

    俗话说的好：“一分耕耘必有一份收获”。作为这两次顺德战役的幕后策划者，既承受了巨大的压力，也获得了丰收的喜悦。因为这两次战役都是在各方面都落后竞争对手的情况下，绝地反击的经典案例。这两次活动的成功，一个最重要的意义就是给我们在终端拦截竞争对手上树立了榜样，提供了思路和模式。也给了我们一个启示，不管市场多激烈，不管竞争对手多强，只有动，才会胜。行动中找目标，行动中找战机，行动中寻方式，也只有在行动中才会制胜。此次活动为大自然地板在顺德赚足了人气、财气和霸气！巩固了大自然在当地的强势地位，削弱了其他竞争者的气势。（文/黄政）