2008年6月5日，和家网记者约访大自然地板营销中心副总裁彭涌先生。采访当中，彭总分享了近期大自然地板的工作，近期活动及对地板行业现象的看法。以下是访谈实录：

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    和家网：先从了解您们最近做什么事情呢？例如说地震、上海展之后，地震之后很多家居企业在募捐。很多都有一些动作。我们说上海展吧。参展完毕之后到这一段，你们的一个工作规划？您们会把重点放在产品、营销、还是营销上的培训呢？

 

    彭涌：这么说吧，上海结束是在3月份，到现在是2个多月了，上海展我们主要是招商和国际市场的拓展。展会之后，我们工作方面的重点一个是筹划企业上市的事情。这是一个长期的工作。
    
    和家网：现在是起步还是已经进入一个成熟的阶段。
   
     彭涌：已经进入实质性的操作阶段。这是一个方面，这个方面我们也做了很多工作。第二、关于新产品的研发方面、老产品的改进。因为通过上海展会有一个很重要的作用，就是了解掌握行业最新动态，包括一些新技术、新工艺的推进。我们通过这个展会在新产品方面也有一些后期的想法。在展会之后我们也紧锣密鼓地研发产品，在某一些方面进行改进很快的，近期我们会在北京有一个新闻发布会。
   
    和家网：这个事情也请您介绍一下。
   
    彭涌：我们会推出几看新产品，在行内是属于技术是比较领先的。目前来讲，我们这两款产品在行内是没有的新产品，所以这一次的整个规格比较高，也倾注我们这个企业的资金、人才、物力方面，是投入了极大的成本。再有一个就是赈灾的事情，这个是5月份的事情了。第一、我们反应比较快，在12号当天晚上我们紧急召开董事会，决定捐款30万，在灾区最近的城市重庆采购一些相关的物资送到灾区，因为当时的成都已经很紧张了。这些物资我们在14号分两队进入灾区。

 
     公司这边也组织员工和经销商捐款，已经有40多万了，还跟顺德血站联系，我们的员工很踊跃捐血，因为这方面是有规定的，只要他们有需要我们都可以奉献。同时还有赞助孤儿，我们的经销商以城市为单位赞助孤儿，因为我们认为物资可以消耗，金钱可以花完，人的生命虽然不是永恒，但是是无价的，在地震中很多孩子失去父母，因此对于人的关爱也是我们很重要一个想法，也希望通过这个行动 使幸存下来的孤儿有一个很好的童年。还有一个大学生环保辩论赛，总决赛在长沙，这个已经结束了。在高校里面的反响还是非常好的，这些高校的同学对于这种形式很认可，同时对于环保这个话题也是很有意义的。
   
    和家网：今年环保会成为比较热门的话题。  和家网：去年跟华农的联手合作很好，今年在与高校联手这一块，是否还会做。

     彭涌：会的，这个工作一直会做下去。当中有两个工程，一个是绿色版图工程，另外一个是绿色摇篮工程。绿色摇篮是培养下一代，版图是我们种树，今年我们会继续种下去，今年我们已经在北京种了，在济南我们的形象代言人陈道明也种了。这一方面来说，我们的决心很大的，而且无论从董事长还是从公司每一层员工大家都把这个事情当成持续不断的事情来做，因为我们是做木材这个行业的，应该说很多人对木是很有感情的，一提到要保护森林，保护树木植被，大家是很认可的。
   
   和家网：08年是获得“十大放心品牌”的称号。您如何看待？
   
    彭涌：这么多年来，大自然获得无数的荣誉和证书。我认为我们这些荣誉有几方面的原因：
    第一、是来自于我们踏踏实实做企业、做产品、做服务。
    第二、来自于我们在行业内承担起在行业内领头羊的位置，我们对行业作出了一些贡献。
    第三、我们对社会的一个责任。这就是我们董事长经常说的三个承担，企业的承担、行业的承担、社会的承担。我觉得这些荣誉证书是一个认可，也是一个过去。前两三天我们刚刚拿到最新的“500强”，我们是残联了，我们排95位，也是第一次进入前100位。是全行业的。不分地板的，里面什么行业都有的。
   
    和家网：光是地板行业的排名不知道您有没有计算过？
   
    彭涌：地板行业我们是第二。品牌价值我们由去年的49亿增长到今年的70.25亿。这个增长的速度很快。这个源自于我们对终端迅速的扩张，另外，我们品牌的知名度，美誉度在国内、在国外的增长也很快。
   
    和家网：形象代言这一块，陈道明先生的代言会不会对您们有一个促进的作用呢？
   
     彭涌：我们认为很有用的。我们选择陈道明，我们觉得跟我们企业定位、品牌定位很温和的。陈道明成熟男性的形象对于大自然品牌  有一个比较大的推动作用。第二、形象代言人也要看我们如何来运用，运用得不好就是让形象代言人走了，运用得好的话，形象代言人会为品牌作出推动。
   
    和家网：有很多的代言人，每一个品牌都有代言人。但是能够做得好的，做得出名的不多。
   
     彭涌：这个也是一个营销的手段。
   
    和家网：地板这一块，目前来说，如提纲里面，业内传言07年是地板行业的死亡年，是不是通过一些洗牌动作把一些小企业给淘汰掉呢？
   
     彭涌：我还是讲自然界的竞争法则，优生劣态，适者生存，07年是否是一个死亡年，我很难界别，但是我觉得竞争越来越激烈了。地板行业最疯狂的时候，全行业达到5000家厂家分几百亿的市场。可以说整个行业不成熟的。竞争还是不够充分的，要不然不会这么惨烈的。随着行业的发展，我们地板行业从以前叫做质量战，就是大家都说自己的质量好，我们称为质量战。这个在2000到2001年打质量战。03、04年打价格战，当时配料降价，大家都在降价，成就了一部分用价格打市场的厂家。但是很快价格战就转到了品牌战了。打品牌战的时候就需要综合实力了。这个时候产品、质量、服务各方面都综合在一起了。
    这个时候形象代言人就在那个年代涌现的，现在来说，更多是资本战。
   
     和家网：这场战争中，可能是最皇牌的东西。您觉得获胜的因素是哪些？
    
    彭涌：我们可以走到今天，取得这样的成绩和地位有几个方面。
    第一、诚信。一个企业尤其在中国诚信体系并不太完善时候，诚信是非常关键的，没有诚信，其他的东西都是站不住的，所以我身为这个排在第一位。
    第二、我们对产品的理解，我们提供给经销商，提供给消费者的产品是有一个基础，没有这样的产品也不会有这样的网络，我们的产品在行业内是最丰富的。到今天没有任何一个企业可以撼动我们的地位。
    第三、我们有一大批踊跃的经销商，这也是我们网络的中流砥柱，我们的经销商在行内也是最优秀的，他们支撑整个大自然的网络。有一些从刚刚开始几万块钱一直发展到现在的规模，我认为对于大自然的发展来说是作出巨大的贡献的。
    第四、我们经营的理念。这个主要是企业领军人物的经营理念。从怎么整合上游资源到营销的一些战略导我们的体制改革，大家经历了几次大的体制改革，每一次大变革对企业的发展都有很大的推动作用。这一方面，有很多同行企业走得慢一些，这好比一个国家的体制改革对于整个经济发展推动是很大的。这几个方面对于我们的发展是一个比较重要的因素。和家网：经销布点的情况不知道如何，往西、往北如何布局，二线城市的城镇是否有布点呢？
   
    彭涌：这些工作是我们的重点，作为大自然这样的大品牌，在一线所有城市都有的，在相当一些城市我们都是最好最好的店，网点是很齐全的。但是我们在二三级城市还是有空间的。中国县级以上的城市有3000个，这里我们是有空间的，而且随着中国城市化的进程，再加上房地产市场的变化，国家对经济方面的调控措施，综合各个方面因素来说，二三级城市一定会成为今年以及将来几年增长的一个主要来源。
   
    和家网：也是地板业争夺的一个蛋糕。 彭涌：是，是争夺一个非常关键的市场，在这个市场里面，我相信通过今年、明年的发展来说，局面很快会有改变。有一些不是很明显，但是将来会有洗牌的局面出现。
   
    和家网：这个局面您认为怎样？
   
    彭涌：我觉得二三级城市与一级城市不一样，经营成本比较低，往往会有很大的店，但是经销商里面好的不太多，可能跟一级城市有理念上的差距。随着我们加强培训，同时加强我们推进的力度，二三级城市的经销商哪一个先有理念，哪一个就容易先跳出来，在整个竞争当中占据优势地位.因为在这个区域里面来说，我认为资金并不是最重要的，可能在一线城市是很重要的，十万和一百万可能是天渊之别，但是在二三级城市，我认为理念是最关键的，因为相对经营成本比较低，无论是人员工资，门店的租金，广告费用都更低，如果有了理念，就可以在竞争当中杀出一条血路。
   
   和家网：您已经锁定哪一个板块的二三线城市呢？
   
    彭涌：所有的二三线城市都是我们的目标。
   
    和家网：有一个先后顺序吧。
   
    彭涌：我是负责全国市场的销售，对于我们来说不分先后的，我们要求在全国所有的省，市，在二三级城市我们都需要推进。应该以最快的速度推进到二三级城市。
    因为我们认为从现有行业竞争环境来说，也不允许我们再等待，再犹豫了，我们不会放过这样一个机会的。另外，我们现在的产品足以让每一个二三级城市足以生存和赚钱。当然、沿海地区的二三级城市更加富裕一些，这些城市我们可能会推进得更快一些。但是不排除内地一些二三级城市经济收入偏低一些，但是我们的产品线已经足够支持他们门店的建设。所以我们同样不会把内地的推进放缓。我们绝对不会的。 和家网：奥运马上来了，在4月份我的时候我看到您们赞助自行车队的广告。这样会不会配合接下来的宣传、营销推广呢？
  
     彭涌：这是一个比较重要的项目，我们作为国家自行车队的战略合作伙伴，对于国家自行车队冲刺奥运金牌奖牌我们也作出一些贡献。今年我们也有作为战略伙伴的动作，例如在五一，我们做了一次“夺金2008全民盛会”全中国的大型促销活动。我们还自做了自行车。就是国家自行车车队的LOGO也是也大自然的表标识的自行车。什么我们赞助呢？因为自行车是很健康的交通工具，不用消耗石油，可以锻炼身体，可以节约能源，这也符合国家全民健身的要求。所以这一个活动我们还会继续推广下去。另外，将来我们在有条件的地方组织全程的自行车比赛或者拉力赛，我们希望帮助推广自行车这个项目。现在能源很紧张，我们都知道北京 单双号天都蓝了，如果有一些人不开车，骑自行车出行的话，对环保是有很大帮助的。
   
    和家网：环保这一块，您们推出一个服务叫做“金保姆”。这一块在服务上，大自然下的力度是不是也挺大的呢？
   
    彭涌：服务方面我们一直很重视，“金保姆”我们推几年了，每一年我们都不断强化它的内容，提升它的水平。我们以前推的是“一站式”服务，只要你到的自然的门店，消费者买的所有辅料都可以买到，安装也包括在里面。今年我们推出实名制，也就是说地板以前的名字是打在包装箱上面的，还没有人把名字刻在地板上，我们就推出这样一个措施，也就是说我们以后的实木产品会把地板的名字打在板背。为什么在实木地板做呢？因为这个实木地板的木种很多的，大概有一百多种，不是一般消费者都不认得的，甚至连专家都看走眼，所以消费者很容易看走眼，所以我们为了减少识别的难度，我们也以我们的诚信来给消费者一个承诺。也避免了因为看木种的失误导致消费者的损失，所以我们打在的背面，我觉得对于消费者来说是很好的保障。
    
    和家网：最后我想请您聊一下大自然后面的目标规划。今年您希望在营销、品牌方面还要再上一个怎样的台阶呢？
   
    彭涌：我觉得接下来的工作还是比较艰巨的，现在已经进入资本竞争的时代，随着资本的进入，强者越强，弱者越弱，我们不仅只考虑从销售这个简单环节，需要从整个产业链的环节来重新思考我们各方面的资源配置。譬如说我们会从上游的资源上再强化我们对资源的工作，这方面我们譬如在南美洲，在非洲，在俄罗斯的一些地方买林，一定要保证我们的资源供应，这是我们的补给线，没有这个，我们其他是空的。另外，在我们自身方面挖掘潜力，例如在产品上，刚才说了我们今年会推出几个行业内领先的新产品，通过新产品赢得更大的市场份额。因为这些不是一般小品牌可以做到的，譬如说我们有专门的实验室，这些实验室在行业内很少有厂家可以做到的，水平很高，正在申报国家实验室。 产品这一块，我们始终会提供越来越好的产品给消费者，这也是一个企业发展的根本。还有一个对于渠道资源的整合，今年我们会在二三级网络，我们需要开大量的门店。一方面我们要加快行业洗牌的速度。
   
    和家网：就是您们让这个行业加快洗牌的速度。
   
    彭涌：我们是行业的领头羊，只有我们带动行业的变化。终端的资源往往是这样，你占领这个门店，别人就不可以再占了，从某种角度来说是稀缺的，所以我们会加快这方面的步伐。这个行业竞争还不太充分，行业排老大的市场份额可能都是在百分之几，没有一家超百分之十的，大概也是五到六左右。当一个行业到成熟的时候，我认为第一名的企业应该达到很大的份额。这个不是指我们和其他企业的差距，我们是指这个行业，在实木地板这个行业我们已经占很大的市场份额，但是还没有达到垄断阶段，所以我认为这个行业竞争不太充分，因此，行业还需要不断成熟。在终端资源整合来说，肯定需要挤掉一部分小的厂家，例如没有品牌的，比较小的，资金各方面实力不足的厂家都需要挤掉。
   
    和家网：有没有可能把他们兼并？
   
    彭涌：不排除这种可能，因为随着资本的介入，合并是一个比较快的方式，但是如果这样做的话，我们会选择跟我们互补的企业。
   
    和家网：互补是补哪一方面呢？
   
    彭涌：也就是说在优势方面可以形成一个互相补充的。
   
   和家网：还是说他们有您们不做的产品？
   
    彭涌：有可能的。可以强化我们做的。譬如说某一些品类上做得比较好的，比较有想法的，或者说某一些渠道对于我们有帮助的，有一些技术对于推进我们产品有作用的，这些都会考虑的。
   
    和家网：在产品方面，现在很多地板都喜欢卖文化，炒概念，会用一些比较有噱头的东西炒作，产品都差不多，都是会包装得很好去推销。
   
     彭涌：我觉得包装不过分，任何一个行业都需要包装。我认为炒作是一个贬义词。我们更认可是一种包装和推广的做法。其实用炒作方式去做的话也不是我们的做法，一般来说，我们推产品的时候更认可全方位的整合营销，可能会动员各种的销售方式。我认为无论想炒作还是宣传也好，最关键是核心产品和服务能不能够为消费者提供一个好的服务和享受。因为最终来说，如果炒作得太大，有朝一日泡沫会破的，破了的话，对于品牌是有伤害的，我们品牌不会这样做，今天我们品牌可以做到7.25亿，是一点一点做起来的。我觉得现在靠炒作成功的年代已经越来越接近尾声了。前几年很多人跟风，都找形象代言人，当消费者不理智的时候可能还可以成功，但是现在消费者越来越理智了，他们一眼就可以看到里面实质的东西了。所以最终来说，这种宣传推广可能更多意义是树立自己品牌或者产品的个性，吸引消费者的关注，这个是需要的，这也是现代营销的做法。但是，过分地浮夸，这个没有用的，一定需要把自己实实在在的东西展示出来。
    我们今年企业的口号是“务实、踏实、节约、简约”，这是董事长对我们的要求，从这8个字很清楚看到我们今年工作的做法，还是要把我们的精力放在扎扎实实做事情上来。这个是企业未来竞争的核心资源。
   
    和家网：谢谢您今天接受我们的采访，谢谢！

  （全文出自：http://news.51hejia.com/article/a-364,211.jhtml）